En marketing, un lead es un término que se usa para referirse a un cliente potencial, pero no a uno cualquiera, sino a uno que ha mostrado interés real en algún producto o servicio de una empresa, mediante una acción tangible como la participación en una promoción, la suscripción a un boletín de noticias o la petición de información.
La generación de leads es uno de los principales frentes de los equipos de marketing digital, dado que es necesario llegar a esos clientes potenciales en tiempo y forma, para poder captar su atención y transformar en ventas el esfuerzo realizado. En Internet, se pueden generar leads de diversas maneras, como vamos a ver en esta entrada, destacando las estrategias de inbound y outbound marketing.
Las estrategias de generación de leads en el mundo del marketing digital se puede dividir en dos:
- Outbound marketing: estrategias basadas en lanzar mensajes que interrumpen a la audiencia para captar su atención y tratar de generar interés en un producto o una marca.
- Inbound marketing: estrategias que persiguen que el cliente encuentre a la marca, a través de herramientas como el SEO, los contenidos y redes sociales.
Son estrategias de outboud marketing para captar leads los anuncios en televisión, en prensa, páginas web y revistas; las campañas de email marketing y el envío directo de correo; los anuncios de pago por click (tipo adwords); la sindicación de contenidos; y la organización de eventos orientados a promocionar una marca o producto. Todas ellas pretenden captar la atención del potencial cliente y generar interés por la marca o producto, a cambio de interrumpir y exigir atención al cliente.
Son estrategias de inbound marketing las relacionadas con el posicionamiento en buscadores (SEO), la generación de contenidos y la participación en redes sociales. Se trata de aportar valor a de manera manifiesta a personas que buscan información sobre un producto o una marca, para transformarlos en leads de nuestro negocio. Son ejemplos de estrategias de inbound marketing los blogs, los perfiles en redes sociales, la página web de la marca o producto y las estrategias de posicionamiento en buscadores para que estos contenidos y perfiles aparezcan ante las personas que buscan información y se transformen en leads.
La combinación de estrategias de inbound y outbound marketing puede dar resultados bastante provechosos para una marca. Por ejemplo, aprovechando los bajos precios actuales de los anuncios en prensa y televisión, lanzando una campaña de publicidad en distintos canales de tele y prensa con el objetivo de que los receptores de esos impactos offline puedan convertirse en leads, a través de la búsqueda de información en Google. Con una buena campaña de SEO y contenidos, esa búsqueda debería dirigir al sitio web que se desea promocionar para que desde allí se inicie una venta.
La simbiosis como estrategia para generar leads
Una estrategia para generar leads que no hay que desaprovechar cuando surge la oportunidad, es la de la simbiosis. Por ejemplo, como el caso que comenta Enrique Dans de Balneario de Mondariz y el programa de televisión “Quién quiere casarse con mi madre”. Resulta que el Balneario acogió en sus instalaciones la grabación de dos programas, cobrando a la productora el precio correspondiente por este servicio, para el cual realizaron un esfuerzo especial para que lucieran bien delante de la cámara sus instalaciones y servicios de valor añadido.
Durante la emisión de cada programa, la productora lanzó una campaña en redes sociales con los hastags #QQCCMM4 y #QQCCMMFinal. Esta campaña de la productora fue aprovechada por el equipo de Marketing del Balneario, desde donde se lanzaron sendas promociones en Twitter que sorteaban dos packs de servicios “Mondariz Enamora” entre las personas que siguieran su cuenta e hicieran un retweet de su mensaje promocional con elhashtag #invitaMondariz. El resultado para el Balneario fue un gran número de impactos, tanto por la audiencia del programa, como por el trabajo realizado en la red social, en donde superó incluso el número de impactos de la productora.
Por poner un poco de contexto, ya que el caso completo lo explica Enrique Dans con bastante precisión, el hashtag #invitaMondariz fue tendencia a nivel nacional, con 1345 retweets y 86 favoritos; el número de seguidores de la cuenta en Twitter pasó de 1.230 a 5.666, lo cual representa un atractivo universo de personas que están activas en la red social a las que lanzar sus mensajes a través de estrategias como las comentadas en el apartado anterior. Los followers no son ventas cerradas, ni mucho menos, pero sí que son leads, es decir, personas que se han convertido en clientes potenciales y que han demostrado su interés en disfrutar la experiencia del Balnerario de Mondariz con un retweet y siguiendo a la cuenta del balneario.
fuente: Pablo Herrero